نیاز به تبلیغات ثمربخش
مدیریت مجموعه دکتر فرش به منظور تبلیغات صفحه اینستاگرامی مجموعه، تبلیغات زیادی را به صفحات دیگری داده که در برخی مواقع نتیجه این اقدامات منجر به افزایش فالوور صفحه می‌شد. اما میزان خرید کاربران جدید به شدت کم بوده و به همین علت نیز نرخ بازگشت سرمایه منفی برای این فروشگاه در زمینه تبلیغات به وجود آمد. با ادامه این روند دکتر فرش به فکر پیاده‌سازی استراتژی کسب و کار هدفمند و استفاده از تبلیغات ثمربخش افتاد.
روش حل مسئله فیکا
به منظور برنامه ریزی استراتژی و استفاده از استراتژی کسب و کار برای بهتر دیده شدن و فروش بیشتر، دکتر فرش به آژانس دیجیتال مارکتینگ فیکا مراجعه کرد. ما با بررسی دقیق شرایط این مجموعه، روش حل مسئله‌ای را اجرا کردیم که ما را به اطلاعات بسیار خوب و کمک‌کننده‌ای برای تدوین استراتژی می‌رساند.
ابتدا 18 تبلیغ اخیر دکتر فرش در پیج‌های مختلف اینستاگرامی بررسی شدند؛ این کار برای تحلیل پیام منتقل‌شده به مخاطب و میزان اثربخشی آن در ایجاد آگاه، جذب و اقدام موثر انجام گرفت. در ادامه تعداد فرش و لوازم جانبی فروخته‌شده در هر تبلیغ اندازه‌گیری شد که بتوان نرخ بازگشت سرمایه هر تبلیغ به صورت مجزا را استخراج کرد.
همچنین با انجام تحقیقات در خصوص چرخه جایگزینی فرش و رفتار مصرف‌کنندگان، مخاطبین اصلی مجموعه دکتر فرش شناسایی شدند. در نهایت نیز با برگزاری فوکس گروپ، سفر خرید مخاطین خرید فرش را تحلیل کرده و ارزش‌ها و نیازهای اساسی آن‌ها را مشخص کردیم.
داده‌های حاصل‌شده از بررسی‌ها
اجرای استراتژی کسب و کار در مارکتینگ فرش فروشی نیازمند اطلاعات و داده‌های جامع و کمک‌کننده است. خوشبختانه در بررسی‌های کارشناسان فیکا، به اطلاعات بسیار خوبی دست پیدا کردیم که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌شود.
• نرخ بازگشت سرمایه در 18 تبلیغ اخیر این مجموعه منفی و برابر % 54- بود؛ به طور واضح‌تر تقریبا نصف هزینه‌ای که برای این تبلیغات پرداخت شده بود، به شکل سود به مجموعه بازگشته بود. این در خلاف جهت تصور مدیریت قرار داشت؛
• به طور میانگین در هر تبلیغ 4.300 نفر از صفحه دکتر فرش بازدید می‌کردند و حدود 30 درصد از آن‌ها به فالوورها اضافه می‌شدند؛ نکته جالب آن که تنها %0.5 از این افراد اقدام به خرید محصولات در ماه‌های ابتدایی می‌کردند؛
• خریداران دکتر فرش از طریق کانال‌های تبلیغاتی، 96 درصد محافظ ریشه و حدود 4 درصد فرش خریداری کرده بودند؛ علت آن نیز پیام اصلی منتقل‌شده در تبلیغات به منظور معرفی محافظ فرش توسط بلاگرها بود؛
• طبق بررسی‌ها، چرخه جایگزینی فرش در خانواده‌های ایرانی بین 15 تا 20 سال است و احتمالا با تغییر محل زندگی همزمان می‌شود. این نگاه سرمایه‌ای به فرش را توسط مردم نشان می‌دهد؛
• اصلی‌ترین مخاطب فرش که خرید این محصول برای آن‌ها ضروری است، تازه عروس‌دامادها هستند؛
• خرید فرش اغلب بعد از خرید مبل و پرده در خرید جهاز صورت می‌گیرد؛ چرا که مشتریان بر این باورند که تنوع مبلمان و پرده کمتر بوده و بعدا می‌توانند فرش را با آن‌ها ست کنند؛
• با توجه به پیام تبلیغاتی "خرید فرش قسطی" که از سمت نامداران صنعت فرش در تبلیغات فرش فروشی مطرح شده بود، این موضوع به وظیفه‌ای قطعی در فروش فرش بدل شده است. به طوری که با تحقیقات میدانی فیکا نیز مشخص شد که بسیاری از فروشندگان به محض ورود مشتریان این بحث را مطرح می‌کنند. نبود این مزیت برای دکتر فرش یکی از عواملی بود که مخاطب را به سمت فروشگاه‌های دیگر می‌برد.
راهکارهایی برای فروش بالاتر
در تدوین استراتژی کسب و کار به منظور فروش بیشتر، کارشناسان و متخصصین ما از راهکارهایی استفاده کردند که در راستای اهداف مجموعه دکتر فرش قرار داشت و همچنین به شکلی متمرکز، مخاطب هدف را درگیر می‌کرد. برای این منظور محصول محافظ ریشه فرش به عنوان محصولی ارزان برای جذب مخاطبین بیشتر در نظر گرفته شد. با توجه به این که بیشتر مخاطبین صفحه برای خرید محافظ ریشه به پیج جذب شده بودند، تصمیم گرفته شد که از محتواهای بلاگرها در پست‌های اینستاگرامی صفحه برای یادآوری خرید به این مخاطبین استفاده شده و همچنین برای ورودی تبلیغات آینده این محتواها پین شوند.
به منظور کمک به خرید فرش در سفر مشتری، استفاده از سایت‌های واسط خرید اقساطی فرش در نظر گرفته شد و تصاویر فرش‌ها در دکورهای مختلف به نمایش گذاشته شد. همچنین طرح تعویض فرش برای کاهش هزینه‌ها نیز راهکار مناسب دیگری بود که در استراتژی تبلیغات مورد استفاده قرار گرفت. با توجه به نیاز به تعویض یا خرید چسب مربوط به محافظ ریشه فرش به صورت سالانه، باشگاه مشتریان مربوط به خریداران این محصول فعال شد که در زمان مناسب یادآوری تکرار خرید با ارسال پیام به این دسته اتفاق بیفتد.
نتایج راهکارهای اتخاذ‌شده
اما نتیجه استراتژی کسب و کاری که برای تبلیغات موثر دکتر فرش توسط فیکا اتخاذ شد چه بود؟ دو ویدیوی پین‌شده برای یادآوری خرید محافظ فرش، در مجموع بیش از 15میلیون بار دیده شد. در اثر این 2 ویدیو، بیش از 30 هزار دنبال‌کننده جدید قبل از شروع مراحل تازه تبلیغات و صرفا با محتوا به پیج اضافه شد که حدود %7 آن‌ها تبدیل به خریدار شدند. همچنین در طی این روند تعداد دنبال‌کننده پیج اینستاگرام به بیش از 240 هزار نفر رسید.
در نهایت نرخ بازگشت سرمایه از عدد %54- به عدد %17+ رسید؛ در حقیقت تا پیش از این اقدامات، تنها نصف هزینه تبلیغات به مجموعه برمی‌گشت، اما این استراتژی جدید باعث شد که علاوه بر بازگشت کامل هزینه‌ها، 17 درصد سود خالص نیز به دست بیاید.
جمع‌بندی
تبلیغات در صورت استفاده مناسب و اصولی به طور کاملا موثری به بهبود کسب و کار کمک می‌کنند. اگر بتوان پیام شفاف و واضحی به مخاطب هدف رساند و مزیت اصلی برند را برای او بازگو کرد بدون شک باید انتظار پیشرفت و کسب سود در طی زمان را داشت. در این مطلب به استراتژی کسب و کار اجراشده توسط مجموعه فیکا برای فروشگاه دکتر فرش اشاره شد. فیکا، با متخصصین و افراد باتجربه، توانایی پیاده‌سازی و برنامه‌ریزی بهترین استراتژی‌ها برای موفقیت کسب و کارتان را دارد. کافی است از طریق راه‌های موجود با ما در تماس باشید.
