یکی از اصول تحقیقات بازار، رسیدن به داده‌ها و اطلاعات ارزشمند برای ارائه راه‌حل‌های بنیادی است. ما در فیکا در این نوع از تحقیقات بازار به داده‌های مناسبی دست پیدا کردیم که در زیر به آن‌ها اشاره می‌شود.
•    حجم بازار جهانی تن ماهی تا سال 2030، سالانه رشد %4.5+ خواهد داشت و عواملی مثل افزایش تمایل به غذاهای راحت، افزایش ترجیح به غذاهای دریایی به ‌عنوان منبع پروتئین، رشد جمعیت زنان شاغل و رشد تجارت الکترونیک در خرده‌فروشی‌ها، مهمترین عوامل این رشد در بازار جهانی است. هرچند مواردی مثل خطرات بوتولیسم و افزایش تقاضای غذاهای گیاهی، از  موانع این رشد به شمار می‌روند، ولی برآیند تمام این عوامل، رشد %4.5+ سالانه خواهد بود و سریع‌ترین رشد نیز در اروپا، اتفاق خواهد افتاد؛
•    با وجود اینکه سرانه مصرف فعلی تن ماهی در ایران 7برابر میانگین سرانه جهانی است، ولی بازار تن ماهی در ایران از سال 1397 تا 1401 کاهش سالانه %17.8- را تجربه کرده است که مهمترین عوامل این افت بازار ایران، تورم بالای نقطه به نقطه در صنایع غذایی، کاهش سرانه مصرف گوشت به ‌خصوص برای دهک‌های پایین اقتصادی جامعه و افزایش هزینه‌های تولید (ماهی، قوطی، کارگر، سربار کارخانه و...) هستند. همین امر موجب تعطیلی حدود %50 کارخانه‌های تن ماهی در سال‌های اخیر شده است؛
•    بیش از %40 آگاهی (Awareness)، درنظرگرفتن (Consideration) و ترجیح خرید (MPSA) بازار تن ماهی ایران مربوط به 3 مورد از برندهای معروف بازار بوده و بقیه آن، بین برندهای متفرقه تقسیم شده است. این نشان می‌دهد بازار این صنعت نیمه‌رقابتی است. ضمن اینکه شاخص رضایت (Satisfaction)  از آن 3 برند، بالای %60 بوده و حتی شاخص ترویج (NPS) یکی از این برندها %40+ است. در نتیجه مشخص شد که حضور در این صنعت به ‌عنوان بازیگر جدید، کار آسانی نخواهد بود؛
•    12% از پاسخ‌دهندگان، کاربران پرمصرف (Heavy Users) بودند که هر هفته حداقل یک ‌بار تن ماهی مصرف می‌کردند؛ همچنین %67 کاربران متوسط‌مصرف (Medium Users) بودند که در سال 4 الی 12 بار تن‌ماهی مصرف می‌کردند و کاربران کم‌مصرف (Light Users) شامل %21 جمعیت و با سالی یک یا دو بار مصرف تن‌ماهی بودند؛
•    بیش از %92 ایرانیان، تن ماهی را در نهار یا شام مصرف می‌کنند و کمتر از %8 احتمال دارد که تن ماهی به‌عنوان میان‌وعده مورد مصرف قرار گیرد؛
•    ترجیح %88 ایرانیان به مصرف تن ماهی در جمع خانوادگی است. بعد از آن درصد کمی تمایل به مصرف آن در سفر یا محل کار دارند. اما تمایل به صرف تن ماهی در مهمانی‌ها، کمتر از %3 است؛
•    بیشترین خریدار تن ‌ماهی از فروشگاه‌ها، آقایان هستند و هنوز خرید آنلاین آن رایج نشده است؛
•    %78 ایرانیان ترجیح به مصرف تن ماهی همراه برنج و %22 تمایل به مصرف آن با نان دارند. همچنین حدود %33 احتمال دارد که تن ماهی را با مواد دیگر ترکیب و طبخ کنند؛
•    مهم‌ترین عوامل انتخاب برند تن ماهی به ترتیب طعم خوب، نداشتن پوست و استخوان، پر بودن محتوا و رنگ خوب و روشن است. این در حالی است که برای مصرف‌کننده خارجی عوامل دیگری مثل میزان پروتئین و یا کم بودن تاریخ انقضا (به معنای نگهدارنده کم) نیز اهمیت بالایی دارد؛
•    مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار روی مصرف تن ماهی در ایران، جنسیت و تاهل است. بر این اساس، کمترین میزان مصرف مربوط به زنان متاهل با میانگین 3 بار مصرف در سال و بیشترین میزان مربوط به مردان مجرد با میانگین 21 بار مصرف سالانه است. همچنین، گروه مردان متاهل 6 بار در سال و زنان مجرد، 12بار در سال میانگین مصرف تن ماهی دارند؛
•    28% مصرف‌کنندگان ایرانی، بسته‌بندی شفاف را ترجیح می‌دهند؛ هرچند به چنین بسته‌بندی در ایران کمتر توجه شده و باید به آن به دید فرصتی مناسب نگاه کرد. همچنین، بسته‌بندی‌های تن ماهی خارجی معمولا 120گرمی و در ایران معمولا 180 گرمی است؛
•    75% ایرانیان، تن ماهی بدون افزودنی و با طعم کلاسیک را ترجیح می‌دهند و بعد از آن طعم شوید و فلفلی، از علایق و ترجیحات مردم ایران است که در این میان طعم فلفلی کمتر از ترجیح توسط مردم تجربه شده است و جای کار دارد. همچنین برخی طعم‌های خارجی (مثل گوجه‌فرنگی، لیمویی، هالوپینو و...) در ایران توجهی نشده که می‌تواند در مطالعات بعدی مورد ارزیابی قرار گیرد؛
•    سوالات استانداردی برای تعیین بهینه‌ترین قیمت تن‌ماهی از دیدگاه مصرف‌کننده در بهمن 1401 پرسیده شد و نتایج، حاکی از آن بود که میانگین قیمت بازار تن ماهی، %9 بیشتر از این قیمت بهینه انتظار مصرف کننده است. همین امر، در کاهش حجم بازار تاثیرگذار بوده است. هر چند با وجود این افزایش قیمت، به دلیل شرایط نوسانات ارزی، قیمت تن ماهی در بازار داخلی به نسبت ارزش دلاری سال گذشته خود، کاهش %38 داشته و این به معنی ضرر تولیدکنندگان این صنعت در ایران است؛
•    در میان بخش‌های مختلف بازار، زنان متاهل با وجود اینکه کمتر تن ماهی مصرف می‌کنند، ام حاضر هستند که مبلغ بیشتری (حدود %26 بیشتر از سایر گروه‌ها) برای این محصول بپردازند؛ اما در پیام‌های ارتباطی برندها، به این گروه کمتر توجه شده است؛
•    مهمترین پیام عملکردی (Functional) برندهای تن ماهی‌های ایرانی در فضاهای ارتباطی، طعم و سلامتی بوده و مهمترین پیام احساسی (Emotional) که این برندها منتقل کرده‌اند، خوشحالی و از دل طبیعت بودن است. جالب است که کمتر به پیام‌های مشابه برندهای خارجی، مثل دورهمی خانوادگی و حتی محصولات با کارکرد خاص (مثل تن ماهی پروتئینی ویژه ورزشکاران یا تن ماهی رژیمی) پرداخته شده است. حتی به ویژگی‌هایی که برای مخاطب ایرانی اهمیت بالایی دارد (مثل رنگ، درشت ‌بودن و پر بودن قوطی) نیز کمتر توجه شده است.
•    در مصاحبه‌ها متوجه شدیم ورزشکاران ایرانی، تن ماهی را به علت منبع غنی پروتئین در سبد غذایی خود دارند، اما به دلیل چربی بالای آن، قبل استفاده معمولا زیر آب آن را می‌شویند.
راهکارهای ارائه‌شده
با توجه به شرایط مارکتینگ محصولات غذایی همچون تن ماهی، باید راهکارهایی در نظر گرفه شود که در نهایت به سود و جذب مشتری بینجامد. در این تحقیق درمورد بازاریابی و فروش راهکارهایی ارائه شده که در زیر به آن‌ها می‌پردازیم.
با توجه به تفاوت رشد بازار جهانی با بازار داخلی و سابقه حضور ایران در بازار تن ماهی 29 کشور خارجی، صادرات این محصول به عنوان فرصتی مناسب، توصیه می‌شود. همچنین با توجه به اینکه %19 مخاطب‌ها تن ماهی را در محیط کار مصرف می‌کنند و همچنین با در نظر گرفتن این مورد که تکرار مصرف مجردها، 3 الی 4 برابر متاهل‌ها است، می‌توان محصول را در قوطی‌های 120 گرمی به‌ جای 180 گرمی طراحی کرد.
طبق بررسی‌ها مشخص شد که بسته‌بندی شفاف برای %28 مخاطبین، ایده‌آل است؛ از این رو می‌توان این نوع محصول را هم به شلف فروشگاه‌ها اضافه کرد. یکی از مهم‌ترین روش‌های تبلیغ تن ماهی، خرید شلف‌های مهم هایپرمارکت‌ها و حتی قراردادن نیروی معرف در محل است؛ چرا که %56 مخاطبین، خرید تن‌ماهی را از این مراکز انجام می‌دهند.
طعم فلفلی را %8 مخاطبین مصرف می‌کنند؛ درحالیکه %19 آن‌ها چنین طعمی را ترجیح می‌دهند و از طرفی طعم‌های تند در دنیا متنوع‌تر و شامل هالوپینو، فلفل سیاه و تند و آتشین نیز هستند. (البته توصیه می‌شود ابتدا با تحقیقات مجزا، ذائقه مخاطب ایرانی نسبت به این طعم‌ها ارزیابی شود.)
همچنین، پیشنهاد می‌شود مراکز تهیه غذا، در منوی خود غذاهای متنوع با تن ماهی را قرار دهند؛ چراکه %78 مخاطبین تن‌ماهی را با برنج و %92 در وعده‌های نهار یا شام مصرف می‌کنند. علاوه بر این، با توجه به این که %32 مخاطبین تن ماهی را با مواد دیگر طبخ می‌دهند، برندها می‌توانند این محصول را همراه موادغذایی دیگر مثل تخم‌مرغ یا حتی نان، بسته‌بندی کرده و در اختیار آن‌ها قرار دهند. همچنین توصیه می‌شود تن ماهی مربوط به ورزشکاران با پروتئین بالا و چربی کم نیز به سبد تولید برندها اضافه شود که نیازی به اقدامات بعدی از طرف آن‌ها وجود نداشته باشد.
 

خروجی پروژه فراتر از یک اجرای تبلیغاتی ساده بود؛ نتایج قابل اندازه‌گیری مانند افزایش تعامل، رشد ترافیک، بهبود شناخت برند یا ارتقاء فروش، نشان‌دهنده تأثیر مثبت راهکار ارائه‌شده توسط تیم فیکاست.

این پروژه برای ما تنها یک همکاری نبود، بلکه فرصتی بود برای تجربه‌ای مشترک، یادگیری دو‌سویه و ساختن یک ارتباط مؤثر با برند. در هر مرحله از مسیر، تلاش کردیم همراهی مطمئن و مسئولیت‌پذیر باشیم.