در تعریفی کلی، لید یا سرنخ به افرادی گفته میشود علاقه و تمایل خود به محصولات یا خدماتی را به نحوی نشان داده‌اند. روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن‌ها می‌توان دریافت آیا کاربر علاقه و تمایلی نسبت به استفاده از خدمات یا محصولات ما دارد یا خیر؟ ایجاد سرنخ یا لید و به سرانجام رساندن آن در جهت افزایش سود و درآمد یکی از مهم‌ترین فرآیندهایی است که هر کسب و کار و سازمانی باید آن را به خوبی اجرا کند. در این مطلب به بررسی بیشتر این مفهوم از بازاریابی و تشریح تاثیر آن بر بازاریابی خواهیم پرداخت. پس اگر علاقه‌مند به دریافت اطلاعات در این زمینه هستید، پیشنهاد می‌کنیم که حتما تا انتها با ما همراه باشید.
لید (Lead) یا سرنخ به چه معناست؟
منظور از لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟ این اولین سوالی است که قصد داریم به آن پاسخ دهیم. لید یکی از مفاهیم مهم و کلیدی از بازاریابی است که بسیاری از کمپین‌ها نیز بر پایه همین سرنخ پایه‌ریزی شده‌اند. به بیان ساده، سرنخ یا لید مربوط به اقدام خاصی از مشتری بالقوه است که در شروع کمپین‌ها پیش‌بینی میشود. در حقیقت افراد با انجام برخی اقدامات، علاقه و تمایل خود نسبت به استفاده از خدمات یا محصولات خاصی از شرکت را نشان میدهند و در این شرایط از آن‌ها تحت عنوان لید یا سرنخ نام برده میشود.
در شرایطی ممکن است دانلود فایلی همچون راهنمای خرید، اشتراک در وبسایت یا خبرنامه یا حتی پر کردن فرمی برای تماس از جمله اقداماتی در نظر گرفته شوند که کاربر تبدیل به سرنخ یا لید شده است.
اهمیت لید در بازاریابی و فروش
لید یا سرنخ در زمینه بازاریابی و فروش اهمیت بسیار زیادی دارد. سرنخها به طور کامل با بازاریابی گره خورده‌اند؛ چرا که مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و در نتیجه به سازمان‌ها در بازاریابی و فروش محصولات و خدمات کمک می‌کنند. سرنخها می‌توانند به روش‌های گوناگونی تولید شوتد؛ به مانند ثبت‌نام در خبرنامه، فرم‌های تماس و... .
تفاوت بین سرنخ‌های قابل‌قبول و سرنخ‌های غیرقابل‌قبول
اهمیت زیادی دارد که بین لیدهای واجد شرایط و غیرقابل‌قبول تمایزی وجود داشته باشد. سرنخ‌های قابل‌قبول، مشتریان بالقوه‌ای هستند که پیش‌تر سطحی از علاقه یا تمایل خود را به محصول یا خدمتی از شرکت نشان داده‌اند و این فرآیند باعث میشود که آن‌ها در نهایت به مشتری تبدیل شوند. اما لیدهایی که واجد شرایط مشخص نیستند؛ ممکن است علاقه‌ای را نشان داده باشند، اما هنوز برای خرید آماده نیستند. در ادامه در این زمینه اطلاعاتی بیشتری ارائه خواهد شد.
معرفی انواع لید
لید یا سرنخ در بازاریابی را می‌توان به دسته‌ها و انواع مختلفی تقسیم‌بندی کرد. در زیر به این دسته‌بندی از لیدها اشاره میشود.
لیدهای واجد شرایط بازاریابی
یکی از انواع سرنخها در بازاریابی، سرنخ‌های واجد شرایط است. این سرنخ به مخاطبینی که بعد از اقدامات بازاریابی مجموعه، جذب خدمات یا محصولات خاصی شده‌اند، اما هنوز آمادگی دریافت تماس برای خرید را ندارند گفته میشود.
باید گفت بازاریابی یکی از مراحل اصلی و مهم برای هر کسب و کاری است که می‌خواهد محصول یا خدمتی را به مخاطبین خود ارائه کند. در حقیقت در اینجا شما باید ویژگی‌ها و مزایای اصلی خدمات خود و توضیحاتی که مشتری به دنبال آن است را به شکلی کامل ارائه کنید. برای فروش موفق، باید مشتری را ترغیب به خرید کنید و او را کاملا قانع کنید که چرا باید از خدمات و محصولات شما استفاده کنید؛ در واقع این خدمات کدام مورد از نیازهای مخاطب را برطرف می‌کند. این فرآیند را تحت عنوان ایجاد تقاضا نیز می‌شناسند.
حال در صورتی که مرحله بازاریابی را با با موفقیت پشت سر بگذارید و مخاطبین مد نظرتان را ترغیب به استفاده از خدمات‌تان کنید، آن‌ها به برند و خدمات‌تان علاقه نشان میدهند و سعی دارند اطلاعات بیشتری در مورد برند و محصولاتی که ارائه می‌کنید به دست بیاورند. در اینجا مشتری با بررسی‌های خود تصمیم می‌گیرد که آیا استفاده از محصولات شما به او کمکی می‌کند یا خیر؟ در این فرآیند نیز وظیفه کسب و کارها آن است که مشتری را به شکلی تاثیرگذار ترغیب به استفاده از خدمات مربوطه کنند.
یکی از موارد بسیار مهمی که تمامی کسب و کارها باید آن را مورد توجه قرار دهند آن است که تمامی سرنخها به خرید و اقدامی در جهت افزایش درآمد سازمان منتهی نمی‌شوند؛ در این حالت نباید تصور کنید که محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید کیفیت مناسبی نداشته و نمی‌تواند نیازهای افراد را بر طرف کند.
ممکن است خواسته مشتری با خدمات‌تان تفاوت داشته باشد؛ از این رو تنها کاری که باید در این مرحله انجام دهید ارائه صادقانه مزایا و مشخصات محصولات است.
لیدهای واجد شرایط فروش
از دیگر انواع سرنخها باید به لیدهای واجد شرایط فروش نیز اشاره کرد. اما منظور از این لید چیست؟ در حقیقت این نوع لید به مخاطبینی اشاره دارد که علاقه و تمایل خود نسبت به محصولات و خدمات را با انجام اقدامات خاصی ابراز کرده‌اند. در چنین مرحله‌ای بسیار مهم است که تشخیص داده شود چنین مخاطبینی برای خرید آمادگی کامل را دارند یا خیر؟ بازاریاب‌ها باید افرادی که آمادگی خرید دارند را مشخص کرده و لیستی از آن‌ها را در اختیار تیم فروش سازمان قرار دهند. باید گفت بسیاری از این افراد که توسط بازاریاب‌ها کشف می‌شوند، در نهایت خریدشان را نهایی می‌کنند؛ اما موضوع مهم برای کسب و کارها در این حالت افزایش تعداد مشتریان است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتریان و نیازهای آن‌ها داشته باشید و در سریع‌ترین زمان راهکار مناسبی را ارائه کنید.
لیدهای واجد شرایط محصول
در ادامه معرفی انواع لید در بازاریابی، به لیدهای واجد شرایط محصول می‌رسیم. این دسته از سرنخها در حقیقت مشتریانی هستند که پیش‌تر از خدمات و محصولات برند بهره‌مند شده و با توجه به عملکردشان باید آن‌ها را خریدار واقعی کسب و کار در نظر گرفت. در اینجا سازمان‌ها شرایط تست کردن خدمات پیش از خرید نهایی را برای این مشتریان فراهم می‌کنند. این اطمینان داشتن از کیفیت محصولات را به مشتری منتقل می‌کند و باعث میشود راحت‌تر به کسب و کارتان اعتماد کند.
طبیعی است که مشتریان تمایل دارند از خدمات و محصولات به صورت تستی استفاده کرده و در صورت نیاز آن‌ها را خریداری کنند؛ اما برای کسب و کارها در این مرحله بسیار مهم است که در نظر داشته باشند تولید و در اختیار قرار دادن رایگان محصولات ممکن است هزینه‌های بالایی را برای آن‌ها ایجاد کند. از این رو باید مطمئن شوید که محصولات آزمایشی کیفیت مناسبی را دارند و احتمال اقدامات بعدی مشتری نیز بالا است.
در انتها لازم به ذکر است که به دلیل هزینه‌های بسیار امکان بهره‌منده از این روش برای تمامی لیدها وجود ندارد و باید بعد از شناسایی مخاطبین واجد شرایط محصول، تنها از این روش برای این دسته از مشتریان استفاده کنید.
لیدهای واجد شرایط خدمات
در نهایت آخرین دسته از انواع سرنخها که در اینجا به معرفی آن‌ها می‌پردازیم، لیدهای واجد شرایط خدمات هستند. این سرنخها، دسته‌ای از مشتریان هستند که به نحوی به اطلاع سازمان رسانده‌اند که می‌خواهند در خصوص خدمات و محصولات کسب و کار با شما ارتباط گرفته و صحبت کنند.
روش‌های دریافت لید
تا اینجا در خصوص لید و انواع آن صحبت کردیم و اکنون که دید مناسبی را نسبت به این اصطلاح پیدا کرده‌اید ممکن است با خود بپرسید که چگونه باید برای کسب و کارتان تولید لید یا سر نخ کنید؟ پیش از آن که به معرفی روش‌های موجود در این زمینه بپردازیم، لازم است که مجدد به اهمیت دریافت لید اشاره کنیم.
هر کسب و کاری برای موفقیت و امکان ادامه مسیر به مشتریانی نیاز دارد که اعتمات کاملی به آن‌ها داشته باشند و نسبت به برند وفادار شوند. با افزایش چنین مشتریانی، سازمان به اهداف و چشم‌اندازهای خود نیز نزدیک‌تر خواهد شده و شناخته‌شده‌تر و معروف‌تر نیز میشود. به همین سبب هر کسب و کاری باید تمرکز بالایی روی دریافت سرنخ یا لید برای خود داشته باشد. به صورت خلاصه، کسب سود و پیشرفت‌های درازمدت کاملا وابسته به دریافت همین لیدها است. در زیر ما به موثرترین روش‌های دریافت لید در بازاریابی اشاره می‌کنیم که استفاده از آن‌ها می‌توانید به سود و درآمد بیشتری رسیده و تعداد مشتریان وفادار خود را هم افزایش دهید.
بازاریابی از نوع تولید محتوا
یکی از انواع بسیار موثر بازاریابی، بازاریابی محتوایی است که در آن کسب و کارهای به تولید محتوای جذاب و باکیفیت می‌پردازند و از طریق آن مخاطبین هدف خود را تحت تاثیر قرار میدهند. در چنین استراتژی برای بازاریابی بسیار مهم است که مخاطب هدف را شناخته و متناسب با نیاز و ویژگی‌های مختلف او در جنبه‌های مختلف، اقدام به تولید محتوایی کنید که مخاطب را ترغیب به استفاده از خدمات‌تان کند.
محتوا نیز می‌توان در قالب‌های مختلفی ساخته شود؛ یکی از مرسوم‌ترین انواع تولید محتوا، پست‌های وبلاگی است که مردم می‌توانند آن‌ها را در نتایج جستجوهای خود در موتورهای جستجو نیز مشاهده کنند. همچنین نباید انواع روش‌های تولید محتوای جدیدتر همچون تولید پادکست و حضور در شبکه‌های اجتماعی را نیز فراموش کرد؛ چرا که تاثیر بسیاری در جذب مخاطبین و مشتریان جدید دارند.
حضور موثر و بابرنامه در رسانه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی امروزه نقش بسیار پررنگی در زندگی بسیاری از مردم دارند؛ کافی است برندها و شرکت‌های بزرگ و معتبر جهانی را مورد بررسی قرار دهید و مشاهده کنید که فعالیت آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی چگونه است؛ در این صورت متوجه اهمیت این رسانه‌ها خواهید شد. به دلیل حضور پرشمار مردم در این فضا، بهترین فرصت برای کسب و کارها و مشاغل مختلف به وجود آمده که خدمات‌شان را به شکلی مطلوب به مخاطبین عرضه کنند.
جالب است بدانید که برخی کسب و کارها تنها در همین رسانه‌های اجتماعی به فعالیت می‌پردازند و اتفاقا سود و درآمد بسیار خوبی را نیز در آن تجربه می‌کنند. اما برای حضوری موفق در این زمینه نیاز به برنامه‌ریزی مناسب وجود دارد و صرفا حضور در چنین فضاهایی نمی‌تواند تعیین‌کننده موفقیت سازمان‌تان باشد. باید بدانید که هدف‌تان از حضور در رسانه‌های مختلف چیست و قصد دارید چگونه مخاطبین را تحت تاثیر قرار دهید.
سرمایه‌گذاری روی مشتریان حاضر
یکی از نکاتی که متاسفانه توسط بسیاری از کسب و کارها به آن توجه چندانی نمی‌شود، سرمایه‌گذاری روی مشتریان فعلی است. باید توجه کنید که افرادی که قبلا از شما محصول یا خدماتی را دریافت کرده‌اند و از خریدی که انجام دادند راضی نیز بوده‌اند، احتمال زیادی وجود دارد که مجدد برای تهیه محصولی دیگر به شما مراجعه کنند. در بسیاری از شرایط بهتر است که به جای جذب مشتریان بیشتر به مشتریان قدیمی خود اهمیت دهید. چرا که در صورت از دست رفتن آن‌ها و همچنین عدم جذب مشتری جدید، برند با ضرر زیادی روبرو خواهد شد.
برای این کار می‌توانید تخفیفات مناسبی را برای آن‌ها در نظر بگیرید یا محصولات و خدمات جدیدتان را از طریق ایمیل یا پیامک به آن‌ها معرفی کنید.
بازاریابی ارجاعی
در ادامه استراتژی‌های مناسب برای دریافت لید یا سرنخ، باید به بازاریابی ارجاعی نیز اشاره کنیم. این بازاریابی نیز مربوط به مشتریان فعلی شما است و آن‌ها در این زمینه می‌توانند تاثیرات بسیار زیادی در پیشرفت کسب و کار داشته باشند. در حقیقت در این نوع بازاریابی، مشتریان فعلی بهترین افراد ممکن برای تبلیغات به شمار می‌روند؛ چرا که آن‌ها از خدمات و محصولات شما استفاده کرده و به خوبی از مزایا و وجه تمایز آن‌ها باخبر هستند.
اگر بخواهیم به صورت ساده‌تر بیان کنیم، تصور کنید که برای خرید محصولی دچار تردید شده‌اید و در نهایت از دیگر افرادی که سابقه خرید آن محصول خاص را دارند، در خصوص کیفیت و ویژگی‌های آن سوال می‌پرسید. خریدی که در نتیجه پیشنهاد یا نظر افراد دیگر صورت بگیرد، در چارچوب بازاریابی ارجاعی قرار دارد. این نوع بازاریابی یکی از موثرترین و پربازده‌ترین انواع بازاریابی نیز به شمار می‌رود. چرا که همانطور که افراد تبلیغات زیاد و پرسروصدا را به سختی قبول می‌کنند، پیشنهادها و نظرات آشنایان و نزدیکان و حتی افراد معروف را راحت‌تر می‌پذیرند. اگر کمی به دور و اطراف خود نگاهی بیندازیم نیز قطعا تصمیماتی را مشاهده می‌کنیم که ناشی از حرف یا پیشنهاد افراد دیگری بوده است!
ارزیابی لید به چه معناست؟
در انتهای بحث بررسی لید یا سرنخ و تاثیر آن در بازاریابی، به موضوع مهم ارزیابی لید می‌پردازیم. ارزیابی لید یا سرنخ به فرآیندی گفته میشود که در آن مشتریان بالقوه مطابق با درصد احتمال خریدشان طبقه می‌شوند. این فرآیند عموما طبق وضعیت مشتری در قیف فروش صورت می‌گیرد؛ این قیف که به آن قیف بازاریابی هم گفته میشود، مرحله‌ای است که به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که مشتریان بالقوه را به مشتریان حقیقی بدل کنند. در مجموع هر کدام از لیدها در قیف بازاریابی ممکن است در یکی از سه وضعیتی که در ادامه به آن‌ها اشاره میشود قرار بگیرند:
- بالای قیف: لیدهایی که در بالای قیف قرار دارند، تنها در خصوص برند و کسب و کارتان داده جمع می‌کنند و همچنان آمادگی خرید را ندارند. ممکن است آن‌ها تبلیغات مربوط به شما را دیده باشند یا تعریف خدمات‌تان را از دیگران شنیده باشند. در این حالت کسب و کارها این وظیفه را دارند که مشتریان را ترغیب به استفاده از خدمات و تولیدات خود کنند.
- میانه قیف: لیدهای قرارگرفته در میانه قیف ممکن است از سایت شما دیدن کرده باشند یا محتواهای تولیدشده توسط شما را به نحوی مشاهده کرده باشند؛ حتی ممکن است آن‌ها با شما ارتباطی نیز گرفته باشند، اما این ارتباط هنوز تبدیل به خرید نشده است. در صورتی که آن‌ها را به مسیر درستی ببرید، امکان خریدشان بسیار بالا خواهد بود.
- انتهای قیف: لیدهایی که در پایین قیف فروش قرار گرفته‌اند، به طور حتم آمادگی خرید و دریافت خدمات از کسب و کارتان را دارند.
جمع بندی
ورود به دنیای کسب و کارها شما را با چالش‌ها و موارد بسیاری روبرو می‌کند؛ آشنا نبودن با این چالش‌ها و عدم اطلاع از چگونگی استفاده صحیح از آن‌ها باعث میشود که نتوانید به درستی مسیرتان را ادامه داده و به موفقیت‌های بیشتری برسید. لید یا سرنخ یکی از اصطلاحات بسیار رایج و البته مهم در دنیای کسب و کارهاست که به صورت کلی به مشتریانی که آمادگی خرید از شما را به صورت‌های مختلفی نمایش میدهند اشاره دارد.
در این مطلب در خصوص این موضوع و انواع آن و همچنین چگونگی دریافت لید صحبت کردیم. شما همچنین می‌توانید برای بهره‌مندی از خدمات مختلف مجموعه فیکا در زمینه بازاریابی و جذب مشتری از طریق راه‌های ارتباطی موجود با کارشناسان ما در تماس باشید.
